empresa com elevado crescimento

Posted on 8 de Abril de 2015 por

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10 lições como a tua empresa pode ter um elevado crescimento

10 lições como a tua empresa pode ter um elevado crescimento

Há empresas que apresentam um crescimento meteórico e que por isso têm sido vistas como um exemplo a seguir. Afinal, o que fazem essas empresas de especial e que mais ninguém faz? Porque crescem de forma tão rápida? Apresento neste artigo 10 lições que podemos aprender com empresas como a LinkedId, HubSpot, Evernote, Uber, Yelp e muitas outras.

Lição 1: Não há crescimento sem o produto certo

Já deves ter ouvido o suficiente sobre o ajuste produto/mercado, e isso por existe uma boa razão. Embora as empresas mencionadas tenham a sua própria “máquina de crescimento”, todas têm algo em comum: um forte enfoque na experiência de produto, o que faz com que a empresa tenha clientes satisfeitos e leais, que são a base do seu sucesso e que, por sua vez, alimenta o seu crescimento.

Devo salientar que algumas empresas como a LinkedIn, para se tornarem “imprescindíveis”, tiveram que atingirem uma massa enorme de utilizadores, enquanto outras o foram deste o início (como a Evernote). Comum a todas elas é o facto de preencherem uma necessidade crítica para os seus utilizadores. Para além disso, é ainda importante salientar as duas razões porque falham as empresas: tentam crescer quando não devem, ou não o fazem por serem demasiado acanhadas.

Apostar numa estratégia de crescimento tem o seu timing e o produto é a sua fundação. Sem ele é impossível um crescimento sustentável.

Lição 2: Crescimento nunca está “feito”

Todas as empresas analisadas têm um forte enfoque no crescimento. Não é algo que esteja apenas nas suas intenções. Pelo contrário, elas alocam funcionários, recursos e desenvolvem esforços para implementar a estratégia de crescimento.

Crescimento nunca está feito

Crescimento nunca está feito

LinkedIn é um caso exemplar. Tem mais de uma década focada no crescimento contínuo. Esta empresa inspira-me a perceber que o crescimento nunca está “feito”. Já passaram 10 anos e a LinkedIn continua a inovar na sua “máquina” de crescimento. Certamente que a sua estratégia tem algumas “falhas”, mas a LinkedIn demostra uma enorme paixão na procura da próxima alavanca de crescimento, sempre à procura do próximo nível. É muito inspirador.

Lição 3: Crescimento não é marketing. Marketing não é crescimento

Uma das grandes lições que podemos aprender destas empresas é que nenhuma delas segue uma receita tradicional de marketing. Não são mestres em pesquisa paga (Google AdWords) ou em email marketing. Seguramente, muitas delas utilizaram essas competências, mas não foram as mesmas que permitiram a transformação ou sustentaram o crescimento.

Em vez disso, essas empresas tem receitas próprias para impulsionar o crescimento – muitas incluem marketing – mas mais frequentemente baseiam-se num produto de excelência para conseguirem crescimentos fantásticos.

Como exemplo, a Evernote redesenhou completamente o seu produto para o lançamento na appstore, algo que está muito para além do que é comum no marketing tradicional.

Essas empresas investem na criação de equipas de crescimento que incluem membros de engenharia, produto, e obviamente, marketing, os quais desenham os programas de crescimento e são eles os principais impulsionadores desses mesmos programas. Em contraste, as empresas tradicionais investem massivamente noutros métodos, como anúncios pagos, que acabam por se revelar insustentáveis.

Lição 4: Fazer o que os outros fazem é uma estratégia errada

Nenhuma destas empresas que temos vindo a referir seguiram o caminho ou a estratégia que os incumbentes utilizaram para crescer num determinado tipo ou área de negócio. Todas elas seguiram o seu próprio caminho, muitas vezes, até deixaram as outras pessoas perplexas ou geraram controvérsia, tão radicais foram as suas propostas. Como exemplo disso, a HubSpot inventou o termo Inbound Marketing e começou a oferecer ferramentas gratuitas, o que no início parecia ser para muita gente um contrassenso e um erro enorme. Mas, como hoje sabemos, as ideias da HubSpot acabaram por revelar-se um sucesso extraordinário, e foram adoptadas por milhares de seguidores.

Outro exemplo, a Yelp inovou ao passar a oferecer “reviews” gratuitos e ao focar-se 100% na construção de uma comunidade, contrariando o que na altura estava a ser feito.

Lição 5: Não querer ir a todas

Algo muito importante e que podemos observar nas empresas de elevado crescimento é o enfoque muito concentrado num nicho de mercado. Todas elas perceberam que investir fortemente numa área muito específica se traduz num elevado crescimento. Isto em oposição à estratégia de muitas empresas que preferem investir em áreas diversas dispersando o seu investimento.

Lição 6: “Growth hacking” não são tácticas de curto-prazo

“Grow hacking” é um termo que tem vindo a ser híper usado quando se fala de crescimento. Como referi num outro artigo, existem diversos mitos sobre “growth hacking”. Na realidade, “grow hacking” é marketing eficaz e as empresas de elevado crescimento investem em “máquinas” de crescimento, mas sem necessidade de gastarem toneladas de euros. HubSpot foi a primeira a perceber que oferecer ferramentas gratuitas poderia criar muito tráfego e uma enorme procura – e que seria muito mais eficiente que o marketing tradicional.

A Uber desde o inicio desenhou a sua estratégia de crescimento tendo em vista desenvolver uma rede local de modo a ultrapassar o desafio do mercado em que estaria inserida.

Lição 7: Dedicar-se a tarefas que não escalam para ganhar tracção

O perito em startups Paul Graham aconselha os empreendedores a dedicarem-se a tarefas que não escalam para ganhar tracção inicial. Isto significa fazer coisas como ser o recepcionista para novos clientes, reservar algum tempo para falar com utilizadores, etc. As empresas com enorme crescimento seguiram este conselho de uma forma ou de outra.

Como exemplo, a Evernote percebeu que os lançamentos na appstore eram momentos muitos importantes para a empresa, pelo que trabalhou afincadamente para esta plataforma de modo a poder disponibilizar no produto novas funcionalidades na hora do lançamento na appstore. Certamente não era algo escalável, mas com toda a certeza era muito poderoso para a distribuição.

Ao mesmo tempo, essas empresas criaram sistemas e processo que escalaram. Por exemplo, a Uber definiu um processo de como implementar uma nova cidade, o City rollout playbook, que permitiu-lhe lançar rapidamente o serviço numa nova cidade. Eles desenvolveram uma receita que funcionava no mercado de teste e utilizaram as melhores práticas para repetir o processo no lançamento em novas cidades.

Lição 8: Primeiro há métricas e depois há conhecimento

Muitas pessoas seguem métricas e indicadores, e produzem relatórios que contêm, por vezes, milhares de números, mas dai extraem muito pouco conhecimento. As empresas de sucesso conseguem ver para além dos números. Elas encontram oportunidades de crescimento que identificam a partir do conhecimento que extraem dos números.

Saliento ainda que nenhuma dessas empresas procurou encontrar uma solução milagrosa. Elas sabem que tentar encontrar uma “silver bullet” é algo infrutífero. Pelo contrário, elas não deixaram nada ao acaso. Procuraram planear a estratégia de crescimento de forma pormenorizada.

Lição 9: Combinar diversas “máquinas” de crescimento conduz a um crescimento mais rápido

Combinar mais do que uma “máquina” de crescimento permite acelerar o atingimento dos resultados, tal como mostrou a GitHub, uma comunidade para desenvolver e gerir código fonte aberto. Hoje em dia, a GitHub é utilizada por milhares de programadores.

Outro exemplo vem da Yelp que tem a comunidade – a rede – e tem como principal activo as revisões.

Múltiplos geradores movem o crescimento de forma mais rápida.

Lição 10: Crescimento é para toda a equipa

As melhores empresas são empresas que têm o crescimento no seu ADN. Todos, desde a gestão de topo até ao simples empregado, têm o crescimento como objectivo obrigatório. Não existem growth hackers solitários. Todos na organização sabem qual é o seu papel para impulsionar o crescimento. Quer seja o departamento legal responsável pelos contractos, quer sejam os engenheiros que implementam o produto, todos têm o crescimento como prioridade.

Nas melhores organizações, vendas e marketing não estão em guerra, e a engenharia não pensa que os esforços do marketing são uma perda de tempo. Todas as equipas trabalham em conjunto para impulsionar o crescimento e trabalham na descoberta de novas oportunidades.

Carlos Rodrigues

Director de Marketing / Gestor de Marketing Digital

© Marketing Digital Portugal, Leiria

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Posted in: Empreendedorismo