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Posted on 12 de Novembro de 2014 por

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Startup: 7 lições que aprendi com o lançamento de produtos

Ao longo dos anos tenho sido o responsável pelo lançamento de diversos produtos novos e diferentes versões dos mesmos. Tenho igualmente ajudado dezenas de empresas e startups a lançarem com sucesso os seus próprios produtos. Apesar de globalmente esses produtos terem alcançado um grande êxito, tenho que reconhecer que alguns ficaram bastante aquém das expectativas e foram lançamentos fracassados.

Com todos estes lançamentos de produtos, eu aprendi o que fazer e o que não fazer. Posso dizer-te com enorme satisfação que sei qual é a fórmula para o lançamento com sucesso de um produto. Por isso, aqui, vou partilhar contigo parte dessa fórmula. Vou dizer-te quais são as 7 lições essenciais que terás que considerar quando lançares o teu próprio produto ou serviço, por forma a teres um negócio rentável.

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Startup: 7 lições que aprendi com o lançamento de produtos

Antes de apresentar-te as 7 lições essenciais, é importante referir que muitas startups e negócios online não falham ao nível da realização do produto, falham na atracção de potenciais clientes. Tenho visto com muita frequência que os principais erros a evitar numa startup são: 1) a startup não procura ganhar tracção no mercado em paralelo com o desenvolvimento do produto; 2) não investe tempo suficiente na tracção do mercado; 3) não é sistemática no processo de obter a tracção.

Uma outra questão importante a considerar é quanto se deve investir em marketing antes do lançamento do produto. Sobre este ponto é importante referir que deves utilizar os euros para testares o teu produto e o mercado, de forma a encontrares o melhor ajustamento entre produto e mercado.

Estas 7 lições essenciais que descrevo neste artigo têm que ter em consideração quer os erros a evitar, quer o investimento em marketing que é necessário realizar.

Lição #1: Cria uma lista de emails antes do lançamento do teu produto

Nunca é cedo de mais para iniciares os teus esforços de aquisição de clientes – lembra-te que deverás ganhar tracção no mercado em paralelo com o desenvolvimento do produto, se queres ter um negócio de sucesso. Para isso, uma boa forma de iniciares os teus esforços de aquisição de clientes é através da criação de uma “landing page” para exibires o teu produto. A página terá que ter um botão de “opt-in” para as pessoas interessadas se inscreverem e, assim, poderem ser informadas acerca do produto, nomeadamente sobre o seu lançamento.

Imagina que com esta landing page consegues 1,000 inscrições iniciais para o teu produto. Logo, quando lançares o teu produto, já terás uma boa base de potenciais interessados e poderás conseguir facilmente converter em 50 clientes (5%).

Lembro-me que lancei um produto onde consegui 2,000 inscrições iniciais. Só que muitos dos emails que conseguimos tornaram-se obsoletos porque durante 6 meses não tivemos qualquer contacto com os potenciais clientes. A grande lição que aprendi com esta experiência é que terás que criar uma sequência de envio de emails para manteres a lista actualizada até ao dia do lançamento do produto.

Em conclusão, depois de criares a tua “landing page”, terás que fazer o seguimento regular dos teus potenciais clientes. Poderás mantê-los informados sobre a evolução do teu produto, instrui-los sobre as suas funcionalidades e notifica-los sobre a data de lançamento.

Vê o caso de estudo da Facebook e como eles conseguiram crescer de forma continua e sustentada o número activo de subscritores:

Lição #2: Informa a imprensa logo no início

Informar e convencer a imprensa a publicar um artigo ou noticia sobre o teu produto é uma decisão acertada. Se conseguires isso antes do lançamento do produto, é quase certo que os jornalistas farão uma cobertura sobre o seu lançamento, e é bastante provável que considerem ainda uma cobertura após o lançamento. Isto significa que poderás ter potencialmente o dobro da cobertura jornalística para o teu produto e startup.

Pensa ainda no seguinte. Tipicamente um jornalista não quer cobrir as histórias já cobertas por outros jornalistas. Logo, terás que ter uma estratégia para as histórias que irás entregar a cada um dos jornalistas. Por exemplo, poderás entregar a um jornalista um resumo sobre o produto que estás a desenvolver e dar a outro alguns detalhes sobre as funcionalidades mais atractivas (inclusive, podes enviar alguns screenshots).

A parte interessante sobre teres cobertura da imprensa antes do lançamento do produto é que isso irá gerar interesse nas pessoas que quererão comprar o teu produto. Mais ainda, poderás colocar no teu website a mensagem “como visto na ….” quando lançares o teu produto. Isso dará credibilidade e aumentará a taxa de conversão.

Quando interagires com os jornalistas, idealmente deverás ser tu próprio a tratar desse assunto – em vez de contratares esse trabalho a uma agência de RP. Isto porque se criares esta relação com os jornalistas, será mais fácil obteres a cobertura jornalística uma vez e outra quando necessitares.

Lição #3: Não há nada de errado com a versão beta

Conheço muita gente que torce a cara aos produtos “beta”, mas eu não vejo nada de errado nisso. Se atraíres os utilizadores certos para o teu produto beta, terás utilizadores realmente apaixonados que irão continuamente evangelizar o teu produto.

O ponto-chave dos produtos beta reside na identificação dos utilizadores certos, tais como influenciadores e bloggers, pois eles poderão facilmente divulgar o teu produto. Mais, terás que procurar utilizadores qualificados. For exemplo, se estás a criar uma solução para PMEs, não quererás ter utilizadores de grandes empresas. Uma boa forma de identificares esses utilizadores qualificados é fazeres o levantamento dos teus potenciais clientes beta.

Um outro ponto-chave é a identificação do produto mínimo a desenvolver. Muitos empreendedores incorrem frequentemente no erro de desenvolverem integralmente o produto. Em vez disso, terás que criar o produto mínimo viável (MVP, minimum viable product), ou seja, o produto que seja atractivo para os primeiros clientes. Essa será a tua versão beta.

Ainda outro ponto-chave é a qualidade da versão beta. Antes de teres utilizadores, tens que ter uma versão beta com boa qualidade (isto é, com poucos erros). Como um dos teus principais objectivos é a obtenção de feedback dos utilizadores, terás que criar um processo iteractivo de recolher do feedback de forma continua e rápida. Se tiveres uma versão beta com pouca qualidade, isso levará à frustração dos teus utilizadores, os quais, por sua vez, deixarão de o utilizar e começarão a dizer mal dele.

Lição #4: Cuidado com o preço do teu produto

É importante perceber o que o mercado quer. Se o preço for interessante para ti, mas pouco atractivo para os teus potenciais clientes, terás aqui um problema. Tens que testar o preço! Para isso, deverás fazer um inquérito aos teus “beta testers” para perceberes se o teu preço é adequado. O objectivo é optimizar para vendas máximas vs subscrições máximas. Adicionalmente terás que ter cuidado com quem seleccionas para a tua amostra de pessoas interessadas, pois alguém que não usa o produto dificilmente pagará pelo produto, pelo que deverás escolher alguém que o utiliza todos os dias.

Lição #5: Há sempre concorrentes

Poderás pensar, por vezes, que tens um produto totalmente inovador e único, e que ninguém oferece algo do género, ou seja, não existem concorrentes. Obviamente estás errado! Mesmo que não existam concorrentes directos, pelo menos alguém estará a oferecer algo semelhante, um produto que poderá ser uma alternativa. Por outro lado, não te esqueças que, mais cedo ou mais tarde, terás concorrentes directos.

Mais, se fores muito lento no lançamento do teu produto, provavelmente outras pessoas irão rapidamente ultrapassar-te. Essa é uma das desvantagens de divulgares na impressa antes do lançamento do produto – a tua ideia poderá ser copiada por outras pessoas!

Logo, é recompensador ser o primeiro, mas terás que se ser rápido no lançamento do teu produto. Desta forma, quando os jornalistas falarem sobre os teus concorrentes, eles irão dizer que tu foste o primeiro nessa área. Isso irá ajudar-te a aumentar o tráfego no teu website e a aumentar as vendas.

Por isso, não te preocupes com o facto de teres concorrentes. É, geralmente, até bastante encorajador, porque obriga-te a inovar com maior rapidez. Mais, provavelmente o mercado onde estás é suficientemente grande, pelo que podem co-existir múltiplos players. Isso significa que não tens qualquer desculpa para não fazeres dinheiro com o teu produto.

Lição #6: Mensagens claras são fundamentais

Podes ter um grande produto e que resolve problemas importantes, mas se não fores capaz de explicar o que ele faz de forma simples e clara, dificilmente serás bem-sucedido.

Quando lancei um dos meus produtos, tive que corrigir uma série de problemas no conteúdo da minha comunicação. Isto porque quando lancei o produto, aconteceu que os jornalistas questionaram de forma continua a funcionalidade do produto, eles não perceberam bem o que fazia. Mesmo quando expliquei, não o fiz de forma clara, pois as histórias publicadas não foram 100% precisas. Em cima disso, como não tive uma mensagem clara, a minha taxa de conversão foi mais baixa do que estávamos à espera.

Agora quando lanço um produto, tenho logo à partida uma mensagem e testo-a para ver se tem uma boa conversão. Ainda antes do produto estar finalizado, crio uma “landing page” com mensagens diferentes e um botão de “subscrever” em cada página, mas que não faz nada. O botão de subscrição é o que chamo o ponto de conversão. Utilizo o Google AdWords para conduzir tráfego para cada uma das landing pages, e depois verifico qual a mensagem que tem maior taxa de conversão, será essa que eu tipicamente utilizo como ponto de partida.

A grande lição que aprendi quando criei a mensagem é que a simplicidade geralmente vence. O meu conselho é que não deves utilizar jargões técnicos e evita criares a tua própria linguagem. Utiliza palavras que todas as pessoas conhecem. Se isso não for viável, cria uma FAQ para explicar a terminologia que estás a utilizar.

Lição #7: Mantém sempre o ritmo

Lançar um produto é a parte mais fácil. O difícil é manter o ritmo. Tens que evoluir continuamente o produto, levá-lo para o mercado, obter a cobertura da imprensa, e alimentar os teus leads, de forma a cresceres rapidamente a tua base de clientes.

Eu próprio cometi esse erro. Lembro-me que lancei um produto em que o lançamento foi um sucesso enorme, as pessoas adoraram o que viram, e por isso, ficamos todos com grandes expectativas sobre o sucesso do produto. Só que eu não fui capaz de continuar a inovar. Em vez disso, fiquei parado.

Por isso, o meu conselho é que não deves preocupar-te se o lançamento do teu produto não for perfeito. Podes até obter toneladas de tráfego, mas isso não significa que irás fazer milhares de euros em vendas. Esquece tornar-te milionário da noite para o dia. Tens que ter, sim, expectativas realísticas, mas deves estar preparado para te adaptares a qualquer situação.

Conclusão

Se seguires as lições que eu aprendi no lançamento dos meus produtos, isso não será garantia do sucesso do lançamento do teu produto … mas irá aumentar as tuas probabilidades de êxito e poderás ter um negócio de sucesso. Uma palavra de precaução: se estás a criar um produto fraco, o que infelizmente eu também fiz no passado, a fórmula de lançamento não irá ajudar-te. Por isso, acima de tudo, investe na criação de um produto de qualidade que o mercado realmente quer.

Assim, na próxima vez que lançares um produto, experimenta as tácticas que eu descrevo aqui e diz-me como correu. Conheces alguma outra táctica que gostarias de partilhar e que assegure o lançamento do produto com sucesso?

Carlos Rodrigues

Director de Marketing / Gestor de Marketing Digital

© Marketing Digital Portugal, Leiria

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